Biasul cognitiv descrie greșelile tipice pe care le facem în timp ce ne gândim. Aceste greșeli ne pot convinge de lucruri care nu există cu adevărat. Dacă știți despre aceste greșeli populare, vă va fi mai ușor să prezice situații care vi se vor întâmpla și puteți de asemenea să vă feriți de trucurile pe care le folosesc vânzătorii si alti oameni pentru a va conivnge sa faceti anumite lucruri. Strategiile lor se bazează și pe aceste efecte psihologice.

Legea Yerkes – Dodson

În afară de alți factori, motivația noastră influențează cu adevărat dacă ne atingem obiectivele sau nu. Desigur, dacă nu suntem suficient de motivați, nu este probabil să obținem rezultate bune. Dar, potrivit legii Yerkes-Dodson , dacă sunteți prea motivați, productivitatea dvs. scade și ea.

Un sportiv prea motivat de premiu poate face o treabă proastă în timpul competiției. Stresul și tensiunea ridicată fac cu adevărat greu de obținut rezultatele pe care le doriți.

Ele chiar calculează nivelul optim de motivație pentru diferite sarcini: pentru sarcini dificile, ar trebui să fie 2-3 puncte din 10, în medie – aproximativ 5, iar pentru cele simple – de la 7 la 8.

Efectul Irwin

Credem că ceva bun este mai probabil să ni se întâmple decât ceva rău. În 1998, psihologul american, Scott Plous , a făcut un experiment: studenților li s-a oferit o listă cu 42 de evenimente pozitive și negative (boală, cumpărarea unei case, obținerea unei mariri etc.). Fiecare dintre ei a fost solicitat să estimeze șansele ca aceste lucruri să se întâmple în viața lor și să nu se întâmple cu altele. Oamenii au considerat că probabilitatea evenimentelor bune a fost cu 15% mai mare pentru ei decât evenimentele proaste – și cu 20% mai mică decât pentru alții.

Deci, în timp ce luăm decizii, acest efect nu ne permite să vedem imaginea de ansamblu. Acest lucru ar putea explica de ce nu economisim bani pentru o zi grea, pentru că nu credem că va veni sau de ce nu putem lăsa o relație toxică, deoarece supraestimăm posibilitatea ca partenerul nostru să se schimbe.

Dr. efect Fox

În 1970, la școala medicală de la Universitatea din California, cercetătorii au făcut un experiment : un actor profesionist a citit un articol științific, pretinzând că este „Dr. Fox. ”Ce citea nu avea aproape nicio legătură cu subiectul și era controversat și neterminat, însă bărbatul era foarte emoționant și câștiga încrederea ascultătorilor.

Efectul Dr. Fox este folosit de mulți formatori și antrenori de afaceri care nu au o educație adecvată. Își vând seminariile, promițându-ne să ne învețe regulile de creștere personală și de a face bani rapid.

Efect mai mic este mai bun

Dacă ni se oferă 2 lucruri, fără o comparație directă între fiecare dintre ele, avem mai multe șanse să îl alegem pe cel mai puțin valoros. Așadar, dacă un tip îi oferă unei fete un coș cu produse ieftine de frumusețe, va crede că el este mai puțin generos decât cineva care îi oferă un ruj Chanel, chiar dacă în primul caz, tipul a cheltuit mai mulți bani.

Termenul mai puțin este mai bun a fost creat de Christopher Hsee, profesor de știință comportamentală și marketing la Universitatea din Chicago, Booth School of Business. A făcut un experiment cu lucruri care au fost oferite separat, iar oamenii au ales cel mai valoros cadou:

O eșarfă scumpă (45 USD) comparativ cu o haină ieftină (55 dolari)
Un mic dicționar, comparativ cu unul mare dintr-o copertă veche.

Efectul de denunțare

Avem mai multe șanse să plătim facturi mici și să le salvăm pe cele mari. În 2009, acest efect a fost descris de Priya Raghubir și Joydeep Srivastava. Studenților li s-a oferit un dolar: jumătate din grup a primit facturi de un dolar, iar altele au primit 4 sferturi. Apoi, li s-a oferit sansa fie să economisească dolarul, fie să-l cheltuiască pe bomboane. Studenții au inceput să cheltuiască monedele.

Deci, pentru a nu cheltui toți banii pe care îi aveți în timp ce faceți cumpărăturile, luați doar facturile mari cu dumneavoastră.

Piciorul în gură

O persoană care a răspuns la o întrebare obișnuită (cum ar fi, cum ești? Cum te simți?) Cu un răspuns obișnuit (cum ar fi Bine, sunt bine) este mai probabil să dea un răspuns pozitiv dacă li se cere ceva. Dacă persoana care pune întrebarea spune ceva de genul: „Mă bucur să aud asta”, atunci persoana care a fost pusă se află sub o presiune și mai mare.

Acest fenomen poate fi folosit pentru a vă manipula psihologic. Am putea fi deja obișnuiți cu apelurile reci, atunci când persoana care ne sună ne cunoaște numele și încearcă să ne vândă ceva. Dar acest lucru ar trebui să servească drept o amintire pentru cititorii noștri în vârstă.

Efect de contrast

Efectul de contrast este modul în care vedem și simțim lucrurile când sunt izolate și când sunt comparate cu alte lucruri. În secolul al XVII-lea, profesorul și filozoful John Locke a observat că, dacă puneți mâna în apă caldă, poate părea să fie cald sau rece, în funcție de apa în care era mâna înainte.

În psihologie, acest lucru funcționează atât pentru a compara persoanele care sunt opuse, cât și pentru a ne compara cu ceilalți. De exemplu, o fată care nu practica niciun sport, dar este conștientă de ceea ce mănâncă se poate simți neatractivă prima dată când merge la sală. Dar s-ar putea simți cu adevărat atrăgătoare și confortabilă când merge pe plajă și se compară cu femeile obișnuite.

Efect de supraconfidență

Efectul de supraconfidență este legat de tendința noastră de a ne supraestima abilitățile și de a ne încadra în categoria „peste medie”. De asemenea, este probabil să credem în măgulire.

Așadar, o fată care discută despre faptul că s-a despărțit de iubitul ei cu prietenii ei poate folosi cuvintele lor (precum „Ești perfecta” sau „Ai făcut ceea ce trebuie”) ca argument pentru a nu admite propriile greșeli. Și un profesor, care este sigur că are dreptate, s-ar putea să nu ia în serios cuvintele unui student pentru că sunt mai tineri și mai puțin educați.

Low-ball

Efectul low-ball este fenomenul care se întâmplă atunci când suntem de acord cu ceva, iar mai târziu condițiile se schimbă, dar totuși vrem cel mai probabil orice am fi convenit. Acest efect este adesea utilizat în vânzări. În 1978, psihologii Robert Cialdini, John T. Cacioppo și colegii lor au făcut un experiment. Un grup de studenți s-a oferit să participe la un experiment care a fost programat pentru 7 AM. Doar 24% au fost de acord. Celuilalt grup nu i s-a spus când trebuie să vină și cand 56% dintre studenți au fost de acord, li s-a spus despre perioada timpurie pentru experiment. Niciunul dintre ei nu a refuzat să vină și 95% dintre studenți s-au prezentat la experiment în acea zi.

Multe persoane s-au lovit probabil de acest fenomen în magazine, în timp ce au cumparat ceva și au aflat că o anumită ofertă s-a terminat și acum prețul pentru acel produs este mult mai mare, dar totuși sunt de acord să cumpere produsul.